Om duurzame groei bij bestaande klanten te realiseren is een gestructureerde en systematische aanpak nodig. Voordat je begint met het herkennen van groeikansen, is het essentieel om eerst een heldere klantstrategie te bepalen.

Het Fundament: Klantstrategie bepalen

Duurzame groei bij bestaande klanten begint met keuzes. Voordat je groeipotentieel kunt herkennen, is het essentieel om een heldere klantstrategie te hebben. In deze fase wordt de richting en focus bepaald. We brengen in kaart:

• Doelen en ambities: welke rol speelt bestaande klantontwikkeling binnen de totale commerciële strategie?
• Focusklanten: welke klanten zijn strategisch belangrijk en bieden het meeste groeipotentieel?
• Gewenste positionering: hoe wil je door deze klanten worden gezien, en wat is je onderscheidende waarde?
• Kernkeuzes en prioriteiten: op welke manier wil je inzetten op groei, behoud, marge en investeringen?

Het resultaat is een helder kader die richting geeft aan alle volgende stappen. Zonder dit fundament wordt klantontwikkeling vaak een verzameling losse acties; met dit fundament ontstaat focus, samenhang en een duidelijke koers.

Hulp nodig bij het bepalen van je klantstrategie? [Lees meer →]

Van strategie naar actie: het GROEI-model

Het Fundament van klantstrategie bepaalt de richting. Met deze keuzes helder op papier weet je waar je moet inzetten en welke kansen écht impact hebben. Het GROEI-model vertaalt deze strategische keuzes naar een gestructureerd stappenplan voor commerciële teams:

G = Groeipotentieel herkennen

Veel commerciële teams worstelen met het volledig benutten van hun bestaande klantenbestand. Je hebt vaak wel zicht op je grootste klanten, maar weet je ook waar verborgen groeikansen liggen? Het is gemakkelijk om te focussen op de klanten die al veel afnemen, terwijl er potentieel in kleinere of minder actieve klanten blijft liggen.

Daarnaast blijkt dat cross- en upsell-mogelijkheden vaak onbenut blijven. Het team heeft niet altijd het overzicht van welke producten of diensten bij welke klant kunnen passen. Of er is geen systematiek om te bepalen welke klant wanneer benaderd moet worden voor extra waarde. Dit leidt tot versnipperde aandacht, gemiste omzetkansen en frustratie bij zowel sales als klanten.

Veel organisaties herkennen daarnaast dat prioriteiten onduidelijk zijn: iedereen werkt hard, maar het is niet helder waar de meeste impact te halen valt. Zonder overzicht en structuur worden groeikansen te laat of helemaal niet opgepakt.

Hulp nodig bij het bij het herkennen van groeipotentieel bij jouw klanten en het in kaart brengen van alle cross- en upsell-kansen? [Lees meer →]

R = Relatie verdiepen

Veel organisaties realiseren zich pas hoe belangrijk het is om bestaande klanten systematisch te versterken, als er iets misgaat: een klant stapt over, de omzet stagneert of belangrijke feedback blijft uit. Het probleem is vaak dat relaties te oppervlakkig blijven en dat er geen gestructureerde aanpak is om klanten echt als partners te zien.

Daarnaast zien commerciële teams regelmatig dat het potentieel van bestaande relaties niet volledig wordt benut. Herhaalaankopen blijven achter, klanten worden niet actief betrokken bij nieuwe producten of diensten, en er is weinig sprake van ambassadeurschap. Dit betekent dat waardevolle kansen voor omzetgroei, klantbinding en referral onbenut blijven.

Ook blijkt vaak dat er geen duidelijk plan is voor relatieontwikkeling: wie neemt initiatief, hoe worden gesprekken voorbereid, en welke onderwerpen dragen bij aan vertrouwen en groei? Zonder deze structuur raakt energie versnipperd, missen salesprofessionals kansen, en blijft de klantreis onvolledig.

Hulp nodig bij het verdiepen van klantrelaties zodat ze uitgroeien tot loyale partners en ambassadeurs? [Lees meer →]

O = Op maat plannen

Veel commerciële teams merken dat ze wel inzicht hebben in groeikansen en klantrelaties, maar dat het ontbreekt aan een concreet plan om deze kansen te verzilveren. Acties blijven ad hoc, taken worden niet opgevolgd, en het team weet niet precies welke stappen de meeste impact opleveren.

Daarnaast blijkt dat veel organisaties moeite hebben met het vertalen van klant- en relatie-inzichten naar praktische plannen. Er is vaak geen overzicht van wie verantwoordelijk is voor welke klant, welke acties prioriteit hebben, of hoe deze acties bijdragen aan de totale groeidoelen. Dit leidt tot versnippering, frustratie bij sales en gemiste kansen bij klanten.

Een ander veelvoorkomend probleem is dat plannen onvoldoende afgestemd zijn op specifieke klantbehoeften. Wat werkt bij de ene klant, is niet altijd geschikt voor de andere. Zonder maatwerk ontstaan standaardacties die weinig effect hebben op klantwaarde, loyaliteit of omzetgroei.

Hulp nodig bij het omzetten van klant- en relatie-inzichten in concrete, op maat gemaakte groeiplannen? [Lees meer →]

E = Effectief uitvoeren

Veel commerciële teams ervaren dat groeiplannen op papier blijven liggen, zonder dat ze daadwerkelijk in de praktijk worden gebracht. Het gevolg: kansen worden gemist, initiatieven stagneren en het team blijft reageren in plaats van proactief te groeien.

Daarnaast ontbreekt vaak een duidelijke structuur of ritme voor uitvoering. Salesprofessionals weten niet precies wie verantwoordelijk is voor welke acties, welke prioriteit ze hebben, of hoe ze samen kunnen werken om groei te realiseren. Zonder dit ontstaat versnippering, verlies van focus en frustratie bij zowel team als klant.

Ook blijkt dat best practices niet consequent worden toegepast. Teams leren niet van elkaars successen, signalen van klanten worden niet systematisch opgevolgd, en het overzicht van voortgang ontbreekt. Dit maakt het lastig om efficiënt te werken en het maximale uit bestaande klanten te halen.

Hulp nodig bij het daadwerkelijk uitvoeren van groeiplannen en het creëren van een gestructureerde aanpak die resultaten oplevert? [Lees meer →]

I = Impact meten

Veel organisaties merken dat ze niet goed weten of hun inspanningen daadwerkelijk resultaat opleveren. Groeiplannen zijn gemaakt en uitgevoerd, maar het is onduidelijk welke acties echt impact hebben op klantwaarde, herhaalaankopen of klantloyaliteit.

Daarnaast ontbreekt vaak een systeem voor continue monitoring en bijsturing. Successen worden niet gevierd, verbeterpunten blijven liggen, en feedback van klanten wordt onvoldoende benut om strategie en uitvoering te optimaliseren. Dit maakt het moeilijk om duurzame groei structureel te realiseren.

Ook zien teams vaak dat het meten van impact versnipperd is of ontbreekt. Zonder dashboards, KPI’s of regelmatige reviews is het lastig om te zien waar het goed gaat en waar bijgestuurd moet worden. Hierdoor blijft het groeiproces reactief en onvoorspelbaar.

Hulp nodig bij het meten van de impact van je klantontwikkelingsinitiatieven en het continu verbeteren van klantgerichte groei? [Lees meer →]

Wat maakt het GROEI-model uniek?

Het GROEI-model onderscheidt zich doordat het start bij klantstrategie en groeipotentieel, in plaats van verkoopkansen. Waar veel commerciële trajecten jagen op snelle omzet, richt dit model zich op structurele klantontwikkeling en langetermijnwaarde.

Dialoog staat centraal, met Round Tables als middel om echte gesprekken te voeren zowel intern als met klanten en zo tot gedragen plannen te komen. De focus ligt op relatie en continuïteit, niet op losse transacties.

Dankzij de modulaire opzet is het laagdrempelig om mee te starten en eenvoudig op te schalen. Zo wordt klantgerichte groei niet alleen bedacht, maar ook duurzaam gerealiseerd.

Benieuwd hoe het GROEI-model jouw commerciële team kan helpen?

Plan een vrijblijvende kennismaking en ontdek samen welke stappen het meest waardevol zijn voor jouw organisatie.