Klantsegmentatie: focus op groeipotentie
Fred legt uit hoe AkzoNobel klanten indeelt op basis van omzet, marge en groeipotentie. Door klanten te segmenteren in ABC-klassen, kan het salesmanagement bepalen waar tijd en aandacht het meest effectief worden ingezet. “We laten geen klanten vallen,” zegt Fred. “We verschuiven klanten alleen naar een ander contactkanaal, zodat we ons focussen op klanten met het meeste groeipotentieel.”
Deze aanpak helpt niet alleen de efficiency te verhogen, maar zorgt er ook voor dat accountmanagers bewuster en strategischer met hun klanten omgaan. Het maakt klantontwikkeling meetbaar en inzichtelijk, iets wat essentieel is in elke commerciële strategie voor B2B sales.
KPI’s en dashboards: meten wat telt
Een belangrijk onderdeel van de aanpak is het gebruik van KPI-dashboards. Hierin worden salesactiviteiten, klantbezoeken en resultaten gemonitord, zowel op individueel niveau als per team. Zo kan duidelijk worden waar teams en accountmanagers hun inspanningen moeten richten.
Fred benadrukt dat het niet alleen gaat om het aantal bezoeken, maar om de kwaliteit en impact: welke klanten vragen om meer aandacht, en waar kan de tijd beter worden benut? Dit inzicht vertaalt zich direct naar concreet gedrag in de salespraktijk.
Digitalisering en AI: voorspellend en efficiënt
Ook digitalisering en AI spelen een rol. Fred bespreekt hoe data helpt patronen te herkennen, risico’s in kaart te brengen en klantcontact te optimaliseren. Hoewel AI nog niet volledig is geïntegreerd, biedt het al mogelijkheden om klantsegmentatie dynamischer te maken en sneller in te spelen op veranderingen in klantbehoeften.
Door digital tools te combineren met duidelijke klantsegmentatie en KPI’s, kunnen salesprofessionals hun energie richten op de klanten die de meeste waarde opleveren – een belangrijke stap richting groei bij bestaande klanten.
Praktische tips voor organisaties
Voor salesmanagers, key accountmanagers en ondernemers die meer willen halen uit bestaande klanten, heeft Fred enkele concrete adviezen:
- Maak duidelijke scheidslijnen in klantsegmenten en bespreek ze met je team.
- Zorg dat het gedrag van accountmanagers aansluit bij de prioriteiten die zijn vastgesteld.
- Monitor activiteiten en resultaten met dashboards en bespreek deze regelmatig.
- Gebruik digitale tools om klantcontact te stroomlijnen en te optimaliseren.
Door deze aanpak wordt klantontwikkeling meetbaar, overzichtelijk en gericht op echte groeikansen.
Deze aflevering biedt praktische inzichten in hoe klantsegmentatie, KPI’s en gestructureerde salesaanpak bijdragen aan het vergroten van omzet en efficiëntie binnen B2B sales. Luister nu en ontdek hoe je meer kunt halen uit bestaande klanten.